От одного офиса — к строительству 27 башен: как Вивиана Якуб построила бизнес в Аргентине
- Julia S
- 23 часа назад
- 7 мин. чтения
Обновлено: 37 минут назад
Основатель и президент Yacoub Real Estate & Developers Вивиана Якуб начинала собственный бизнес без единого объекта для продажи. Сегодня за брендом Yacoub — более 15 тысяч объектов в портфеле, 24 девелоперских проекта и свыше 100 тысяч квадратных метров в строительстве. Для RuBueno она рассказала, почему аргентинские предприниматели становятся «гладиаторами», что иностранцы не понимают о местном бизнесе, почему контакты при старте могут оказаться важнее капитала и где сегодня искать возможности для инвестиций.
От семейного бизнеса к собственной компании
Вивиана Якуб пришла в недвижимость не случайно. Её отец Хорхе Якуб был известным в Ла-Плате martillero, и первое представление о профессии и рынке она получила именно внутри семейного бизнеса.
Но впоследствии Вивиана выбрала собственный путь.
По образованию она архитектор и martillera pública — в Аргентине эта профессиональная квалификация позволяет заниматься посредничеством и сделками с недвижимостью. В 2011 году Вивиана основала собственную компанию.
Стартовая точка мало напоминала будущую девелоперскую группу: офис, столы, секретарь — и ни одного объекта, который можно было бы продать или сдать.
Сегодня Yacoub Real Estate & Developers объединяет коммерциализацию недвижимости, архитектуру, строительство и собственный девелопмент. По актуальным данным компании, её портфель насчитывает более 15 000 объектов, объём капитала под управлением составляет около US$1,5 млрд, компания ведёт 24 девелоперских проекта, а площадь объектов в строительстве превышает 100 000 м².
Yacoub работает в Ла-Плате, City Bell, Буэнос-Айресе и Мар-дель-Плате. В компанию постепенно вошло и следующее поколение семьи: сыновья Вивианы сегодня отвечают за разные направления бизнеса.
Сама Вивиана остаётся президентом компании и публичным представителем отрасли: выступает на профессиональных мероприятиях, участвует в дискуссиях о недвижимости и инвестициях в аргентинских СМИ, была участницей Infobae Talks Mujeres con Impacto и Real Estate Summit.
Но масштаб сегодняшнего бизнеса делает особенно интересной его исходную точку: как построить девелоперскую компанию, когда в начале тебе буквально нечего продавать?
«Отсутствие объектов оказалось не ограничением»
Одним из ключевых решений первых лет, рассказывает Вивиана, было перестать воспринимать отсутствие собственного портфеля как проблему. Вместо того чтобы ждать входящих клиентов, она начала сама искать собственников и убеждать их передать недвижимость новой компании. Конкурировать решила профессионализмом и более сильной визуальной презентацией объектов.
«Я вышла убеждать собственников, что никто не будет так заботиться об их недвижимости и защищать её стоимость, как мы».
Следующая трансформация произошла благодаря её архитектурному опыту.
Работая с недвижимостью, Вивиана видела проекты с ошибками в дизайне, недостаточным качеством отделки или плохим пониманием городской среды. При этом клиенты покупали через Yacoub объекты сторонних застройщиков именно потому, что доверяли бренду.
Тогда возник принципиальный вопрос: зачем отвечать перед покупателем за продукт, производство которого ты не контролируешь?
Так компания постепенно перешла от коммерциализации чужой недвижимости к модели, в которой контролирует всю цепочку: проектирование, финансовую структуру, строительство и продажу.
Именно решение начать собственные девелоперские проекты Вивиана сегодня называет одним из профессиональных шагов, которыми гордится больше всего.
Предприниматель в Аргентине — «гладиатор»
Одно из определений Вивианы довольно точно описывает её отношение к местной бизнес-среде:
аргентинский предприниматель — гладиатор.
Инфляция, девальвации, меняющиеся правила и хроническая нехватка долгосрочного финансирования заставляют компании развивать навыки, которые в более стабильных экономиках могут просто не понадобиться.
«Аргентинский предприниматель развивает стратегическую гибкость и способность мгновенно реагировать, которых нет в стабильных экономиках».
Особенно заметно это в строительстве. При ограниченном доступе к банковскому кредитованию часть функции финансовой системы фактически принимает на себя сам девелопер.
Поэтому недвижимость для Вивианы — не только инвестиционный инструмент, но и своеобразное финансовое убежище во время очередного макроэкономического шторма. В блице RuBueno мы предложили ей выбрать между долларами и квадратными метрами.
Ответ был однозначным: «Квадратные метры».
Интуиция, когда на кону миллионы
При оценке нового проекта Вивиана не выбирает между интуицией и цифрами: первое должно пройти проверку вторым.
«Интуиция — не магия. Это накопленный опыт, который бессознательно обрабатывает микроданные рынка».
После первого ощущения возможности начинается строгий анализ локации, городской среды, спроса и экономики проекта.
В истории компании были периоды политической и экономической неопределённости, когда общая логика рынка подсказывала остановить стройки и сохранить ликвидность. Yacoub в отдельные моменты действовала наоборот — покупала стратегически расположенную землю и запускала крупные проекты.
Расчёт строился на том, что премиальный спрос во время кризиса не исчезает полностью — он становится более избирательным.
Поэтому на вопрос «Кризис — угроза или возможность?» Вивиана отвечает: «Возможность».
Репутацию строят десятилетиями, а разрушить можно одним проектом
В недвижимости доверие имеет вполне измеримую стоимость.
Особенно при покупке en pozo, когда человек вкладывает значительную сумму в объект, которого физически ещё не существует.
Для Вивианы такая сделка основана прежде всего на репутации девелопера. Она создаётся выполненными обещаниями: сдавать объекты в срок, сохранять заявленное качество и не исчезать, когда возникают проблемы.
А накопленное десятилетиями доверие можно потерять из-за одного незавершённого проекта или попытки сэкономить на качестве.
«Я скорее откажусь от части прибыли, чем сдам хотя бы один квадратный метр, который не будет с гордостью нести знак нашего бренда».
Здесь особенно проявляется сочетание двух её профессиональных ролей — архитектора и предпринимателя.
Если проект финансово нежизнеспособен, хорошая архитектура не состоится. Но если пространство не решает задачи человека и не вызывает эмоций, считает Вивиана, бизнес в конечном итоге тоже проигрывает.
Чему не учат в университете
Самым сложным навыкам предпринимательства, говорит Вивиана, её не научило профессиональное образование.
Прежде всего это управление людьми и риском: руководство междисциплинарными командами, способность сохранять доверие в критические моменты и принимать решения под давлением.
«Нужно понимать, что последняя ответственность за успех или провал лежит исключительно на твоих плечах».
Показательно, что на вопрос RuBueno о навыке, которому должен научиться каждый молодой предприниматель, она отвечает не «лидерство», не «продажи» и не «переговоры».
Финансы.
А самой дорогой ошибкой предпринимателя называет неумение правильно управлять деньгами.
Что иностранцы не понимают о бизнесе в Аргентине
Для русскоязычных предпринимателей, которые приезжают в Аргентину с уже сформированными представлениями о бизнесе, одна из самых интересных мыслей Вивианы начинается там, где заканчивается Excel.
«В Аргентине контракты необходимы, но именно личные отношения по-настоящему закрывают сделки».
Она выделяет три особенности местной деловой культуры.
Первая — ценность человеческой связи.
До таблиц и формальных предложений аргентинскому партнёру важно понять, кто находится перед ним. Личная встреча, разговор и возникающее между людьми доверие здесь являются частью бизнес-процесса.
Вторая — тактическая гибкость.
Слишком жёсткие операционные схемы плохо выдерживают местную реальность. Способность договариваться напрямую и адаптироваться к меняющимся обстоятельствам зачастую оказывается эффективнее попытки заранее предусмотреть абсолютно всё.
Третья — репутация и данное слово.
В экономике, где внешние обстоятельства способны изменить условия уже после подписания документов, надёжность партнёра приобретает особое значение.
По формулировке Вивианы, репутация и слово местного партнёра могут стоить «больше сотни договорных пунктов».
В блице эта мысль звучит ещё проще.
Если начинаешь с нуля — капитал или контакты?
«Контакты».
Куда вложить миллион долларов в Аргентине
Мы предложили Вивиане мысленный эксперимент. Иностранный предприниматель располагает US$1 млн и выбирает между Аргентиной, Уругваем, Майами или Испанией. Почему капитал должен оказаться именно здесь?
Главный аргумент Вивианы — соотношение стоимости входа и потенциального роста.
По её оценке, на таких рынках, как Майами, Мадрид или Монтевидео, цены входа уже находятся на высоком уровне, что ограничивает потенциальную доходность. В Аргентине стоимость земли и строительства остаётся более конкурентной, а восстановление экономического цикла может дать активам дополнительный потенциал роста.
Среди наиболее интересных направлений она выделяет премиальные жилые и mixed-use проекты в Ла-Плате, City Bell и стратегических районах Буэнос-Айреса, где, по её мнению, спрос на высокое качество жизни превышает соответствующее предложение.
А если заставить её выбрать только один город?
Буэнос-Айрес или Ла-Плата для инвестиций сегодня?
Ла-Плата.
Тот же город она называет в ответ на вопрос о месте в Аргентине, чей потенциал пока недооценён.
Красивый рендер может сделать любой
Покупка недвижимости en pozo особенно сложна для иностранца.
Покупатель видит архитектурную визуализацию будущего здания, описание проекта и цену. Но эффектная презентация практически ничего не говорит о способности компании довести строительство до конца. Вивиана формулирует это предельно просто:
«Рендер может сделать любой софт; башню возводит платежеспособная корпоративная структура».
Поэтому проверять нужно прежде всего не картинку, а самого девелопера: историю завершённых проектов, финансовую устойчивость, прозрачность компании, её масштаб и то, кто непосредственно отвечает за строительство и управление средствами.
Отдельный фактор — локация. Красными флагами Вивиана считает подозрительно низкую относительно реального рынка цену, отсутствие у девелопера понятной истории и непрозрачность в отношении того, кто строит объект и распоряжается средствами.
Выбор самой Вивианы между готовой недвижимостью и en pozo при этом однозначен:
покупать на стадии строительства.
Что искусственный интеллект действительно изменит в недвижимости
Вивиана не противопоставляет технологии человеку. По её прогнозу, AI и аналитические системы постепенно возьмут на себя значительную часть повторяющейся и транзакционной работы: предварительную автоматическую оценку объектов, подготовку стандартных договоров, рекламную сегментацию, моделирование затрат и первый уровень коммуникации с клиентом через виртуальных агентов.
При этом качественный результат AI напрямую зависит от данных, которые ему предоставляют.
Но две области Вивиана пока не готова отдавать алгоритму.
Первая — эмпатия. Покупка жилья остаётся одним из наиболее значимых решений в жизни человека. За финансовой транзакцией находятся страхи, ожидания, семейные обстоятельства и представление клиента о будущем.
Вторая — интуиция дизайна. Способность создать пространство, которое не просто выполняет функцию, а вызывает эмоциональную реакцию и чувство принадлежности, она считает человеческим качеством. Технологии изменят инструменты real estate. Но не обязательно саму причину, по которой человек выбирает одно пространство вместо другого.
Строить, чтобы оставить след
Возможно, лучше всего предпринимательскую философию Вивианы описывает один из последних вопросов нашего блица:
Строить, чтобы продать, или строить, чтобы оставить след?
Ответ: «Чтобы оставить след».
Это закономерная формулировка для человека, который пришёл в недвижимость через семейную профессиональную историю, затем создал собственную компанию практически с нуля, превратил фамилию Yacoub в самостоятельный девелоперский бренд, а сегодня работает уже вместе со следующим поколением семьи.
Но если убрать фамилию, масштаб компании и количество квадратных метров, предпринимательская логика Вивианы оказывается довольно компактной.
В кризисе искать возможность. Интуицию проверять анализом. Уметь управлять финансами. Не рисковать репутацией ради дополнительной маржи. И не недооценивать людей — потому что иногда сеть доверия действительно оказывается ценнее стартового капитала.
Для предпринимателей, которые начинают жизнь и бизнес в Аргентине практически заново, пожалуй, именно последняя мысль звучит особенно актуально.
Блиц RuBueno
Интуиция или Excel? — Интуиция.
Доллары или квадратные метры? — Квадратные метры.
Готовая недвижимость или en pozo? — En pozo.
Буэнос-Айрес или Ла-Плата для инвестиций сегодня? — Ла-Плата.
Аргентинский предприниматель одним словом? — Гладиатор.
Что быстро вызывает доверие к человеку? — Прямота.
Что заставляет насторожиться в партнёре или проекте? — Доходность и локация.
Самая дорогая ошибка предпринимателя? — Неумение правильно управлять финансами.
Кризис: угроза или возможность? — Возможность.
Начинать с нуля: капитал или контакты? — Контакты.
Если бы не real estate? — «Не представляю себя в другом бизнесе».
Недооценённый город Аргентины? — Ла-Плата.
Что изменит real estate? — Технологии и искусственный интеллект.
Главный навык молодого предпринимателя? — Финансы.
Строить, чтобы продать, или чтобы оставить след? — Чтобы оставить след.
Профессиональное решение, которым особенно гордитесь? — Начать заниматься девелопментом.
Комментарии